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一位老销售的心声:升职无望,年岁渐长,你得提前做好准备!

(编辑:baobao 日期:2019年11月15日 浏览: 加入收藏 )

   先来听听下面的故事:

“其实,我完全可以继续混下去的。”坐在新装修的办公室里,老林给我续了杯茶。
老林离开做了15年销售的外企后,在家附近租下了这间办公室,60平米左右。麻雀虽小,五脏俱全,老林隔了个独立办公室,放了一套沙发和泡茶的器具,这是南方生意人的标配。 虽然和原来上班的CBD相比,办公条件相距甚远,但老林觉得还算适应,这毕竟是自己的公司。 与大部分外企员工被裁不一样的是,老林是主动选择离开的。新来的领导,年纪和老林相仿,新领导要培养新人,难免触碰到老林的利益地盘。 外企在中国的市场,早已不像前几年,在一个增量市场上高歌猛进。在经济增速放缓的大背景下,存量市场的争夺异常激烈,老员工不走,新员工活不久,是外企销售员年龄普遍偏大的根本原因。 “我感觉在一艘大船上,船上破了个洞,海水不停的往里面灌。我随着船缓缓下沉,虽然不知道什么时候会最终沉下去,可能还要很多年,但我还是选择弃船而逃。”老林道出了他离开的真正原因。
虽然以外企老销售员为背景写下此文,但这不仅仅是外企人会面临的困顿,而是千千万万销售员,在职业生涯中将会面临的共性问题。 


01 销售老人的危机升职无望、收入固化、人事斗争 销售一线,本属于年轻人的战场。曾经的年轻人,进入销售这个行当,随着时光流逝,优胜劣汰,沉淀下来的人,早已不再年轻。观察周围,其实不难发现这么一个事实:70后还在外企的,基本上走上管理层;80年左右,奋战在销售一线的还大有人在;85后是一线销售的主力。 在互联网行业,85后已经基本上是高管,90后算是老人。相比之下,传统行业销售员老龄化是个不争的事实。 造成这个事实的根本原因,是传统行业增长稳定,甚至下滑。业务量不增反减,企业规模无法扩张,人员和机构缩减。而管理层的数量有限,僧多粥少,就留下了大量大龄员工,依然在一线奋斗。 和互联网行业相比,传统行业公司数量没有泡沫,员工人数没有泡沫,管理岗位也没有泡沫,一个萝卜就一个坑。因此,大量的基层员工,升职无望。 不升职,带来的一个连锁反应,就是不涨薪。在大企业,特别是外企,有着严格的职位级别,升不上去的一线销售员,职级无法提升,薪资就遇到天花板,无法突破。 就拿老林来说,他的年薪是40万,其中有6成是基本工资,4成是绩效奖金。虽然说年薪40万,但实打实到手只有24万,剩下16万按季度考核,每个季度4万元。如果业绩好,完成任务,就能拿到4万元;如果业绩不好,只能根据完成率,拿到少部分的奖金,甚至就没有奖金。 大部分老销售,一年到头,可能到手的工资就30万出头。虽然这不是一笔小数目,但大部分人到这个年纪,上有老下有小,再加上房贷和车贷的月供,在一线城市就显得捉襟见肘。 虽然工资不是一个销售员收入的全部,但工资以外的灰色收入,并不会因为年龄增长而增长。 灰色收入是与业务量强相关的,像老林这般的处境,就是处于一个业务萎缩的行业。况且,外企的光环正在消失,品牌的溢价空间在减小,而外企产品价格高企,面对激烈的市场竞争,又没有灵活的应对策略,在外企获得高额灰色收入的黄金年代,早已一去不返。 这不是外企销售员才面临的现状,传统行业的各行各业的销售员,无论什么性质的企业,都面临着同样的问题。 灰色收入的多少,个人利益的分配,也是恰恰引发内部人事矛盾的根源。 在一个区域,老销售就是这个地盘的既得利益者。无论是新进来的销售员,还是新上任的领导,在没有增量,或者增量极度匮乏的情况下,对既得利益者进行重新分配,就成了新进入者的不二选择。 复杂的人事斗争因此而引爆,老销售对一个菜鸟的挑衅能够游刃有余,但菜鸟背后还有一个领导在指使,老销售就会显得黔驴技穷了。 就像老林这样的老油条,成功熬走了三任领导,迎来送往了数不清的小年青,在15年的职业生涯中,积累了丰富的人事斗争经验,最终也败下阵来。 “在一个小盘子里,斗来斗去,心太累了。”这是老林的心声,也是大部分老销售人的独白。

 

02 创业销售人对所有困顿的彻底出清 一个老销售,离职并不意味着失业。相反,在同行业的友商当中还很受欢迎。老销售,自然有老的优势,熟悉行业,打单经验丰富,自带客户,招之能战,战之能胜。 这些优势,也仅限于同行业的几家友商,所以,老销售跳槽的可选择性很小,来来去去就那么几家公司。 跳槽,对老销售来说,看起来是一个新的开始,其实也不是新的开始,无非是从自己待腻了的公司,去到别人待腻的公司。差不多的薪资待遇,差不多的工作流程,差不多的客户,差不多的项目,无非是换了个主子,在同样的战场,卖同样的产品。 两三年之后,对一家公司的新鲜感渐渐失去,离职前的困惑接踵而至。销售老人的危机,并不会因为跳槽而解决,短暂的逃避之后,该来的终究还会再来。 创业,成了大多数销售人对过往的一次切断,对所有困顿的彻底出清,一次质变。 从打工者,切换到老板,销售人才会变成真正的生意人。至此,销售人摆脱了公司的束缚,视野才真正打开。 “原来公司有什么我卖什么,我得顺着产品找客户,因为我得给公司交数字;现在客户要什么我卖什么,我可以顺着客户找产品,因为我要赚钱。”老林觉得这是打工与创业最大的区别。


03 要成功要低到尘埃里去 创业,从来不是一件容易事,九死一生,甚至十死零生。有资本,能高举高打固然是好,但大多数创业的销售人,只能低举低打。要低到什么程度?要低到尘埃里去! 降低预期,设置合理目标。创业不像打工,有大平台支撑,有资金有人,创业就是从无到有,要什么没什么。 以前一个人能干两三千万,创业了千万别想一口吃成胖子,也想着干两三千万。没有平台支撑,你不一定能接到两三千万的单子;你有能力接到,你没有资金来周转;你能筹到资金,你没有实力来实施。 将目标设定在合理的预期,不保守,更不要冒进,才能稳步前行。 放低身段,从小做起。在外企,在大平台干久了,虽然是一线销售,出门也被人叫成老总,代理商只和老板谈,客户只见主任和处长。这是平台带来的光环,没有了光环,就要放低身段。 即使四十岁,也要能拉下老脸,求一个二十岁出头的小工程师办事;哪怕你是个老板,也要为了利润,和采购的小姑娘讨价还价;虽然你曾经年销数千万,为了几万的小订单,你也得不抛弃不放弃。 减少开支,先生存再发展。创业了,什么都得老板干。商务你得干,售前你得做,销售你得扛,售后你得上,能减少的人员和开支,尽量减少,公司存活下来是第一要义,能生存了,才有机会谋发展。


 04 打工时不忘留条后路 现在的你,是过去的你所造;未来的你,是现在的你所造。既往不可追,未来不可畏,把握好当下,方能不负时光。 倘若还在打工上班,不要忘记给自己留条后路。 不要把所有时间都投入工作。公司不是家,不会帮你养老,不可托付终生。工作可以很忙,但生活不能被工作掏空。 你要留出时间锻炼,才有强健的体魄;你要留出时间学习,才有成长提高;你要留出时间陪伴,才有人伦的幸福。那种强霸你所有时间的被动工作,可以让你获得眼下的利益,但它暗中标下的价码,会让未来的你付出更多的代价。 客户是最宝贵的财富。对于销售人来说,公司会倒,合作伙伴会跑,只有属于你的客户,才是未来最宝贵的财富。在打工时,除了积累经验,除了积累金钱,剩下的时间,你都得用来积累客户。 不要被KPI吓倒,不要被渠道所阻拦,深入到最终的客户群体,和他们建立起友谊,他们是你未来创业后最坚实的后盾,是你的底气所在。 要培养自己的年轻人。在公司内部,公司的外部,要开始有伯乐的眼光,善于发现有潜力的年轻人,不要对他们冷眼旁观,参与到他们的成长当中,给予他们帮助,收买他们的人心,培养成自己的人,他们可能是你未来创业的帮手。 你在厂商培养的人,你做代理时,就在朝中有人;你在代理商培养的人,你创业时,就有开创的员工;你在客户收买的人,他们成长了,就是你未来的大客户。 在全身心打工的同时,给自己留一点时间学习和成长,积累宝贵的客户,培养几个年轻人。有一天,哪怕岁月催人老,哪怕升职无望,哪怕收入固化,你也有底气踏出创业的步伐。因为,面对这一切,你早有准备。