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在电话销售中需要注意的几点
时间:2018年08月21日信息来源:互联网点击: 加入收藏 】【 字体:

 第一、专业知识必须过硬。

 

  我看到现在很多人打电话的时候在你桌面隔板上贴很多资料,每次跟客户沟通的时候都是直接看着资料在读,你看着资料读的时候你的注意力已经从客户那里转移到了你隔板上的那张纸上了,此时你机械的读资料,完全就忘了客户的感受,虽然是隔着电话,但是感觉对方还是能听出来的,这会让客户心里有一种莫名的感觉,对产品就会有怀疑的态度,一个服务类产品,如果客户产生了怀疑心理,在拉回来就相当的难了,我以前看过这么一则案例,在美国一个很有名的销售员,具体叫什么我忘了哈,有一天周末上午在家睡觉,突然想来要给一个很重要的客户打电话,于是他就爬起来,换上正装,坐在椅子上给客户打电话,打完电话之后又换了睡衣接着睡觉,他的妻子就很纳闷,你说你打电话,你客户又看不到,你至于这样吗,穿了再脱,一共没用上五分钟的时间。他说我打电话的时候虽然客户看不见我,但是从我的语气语调上他能感觉的出来我给他打电话是一种慵懒的态度还是保持着一种兴奋的态度,我要让我的客户一直感觉到我时时刻刻处于一种兴奋的状态,时刻为了他们的利益努力着。所以说如果能把所有的资料记在脑子里,客户问的时候你不用再分神去找资料,你的注意力一直在客户那里,他就会感觉你很专业,就会对你产生信任感,这样你说什么他信什么,还会有客户说怕被骗么?同时这也是一种态度,我们不需要咱能做到这样,能把专业资料记好了,随时抽出来就能用就可以了。

 

  以前看过一个电影讲的是关于泰拳的,一个小伙子从小练泰拳,当时练的是一个侧踢的动作,他的师傅跟他说,一个动作当你重复做3000次的时候她就会成为你的一种习惯,当你做5000次的时候那就是你的一种本能,当你本能的出腿的时候就没人能赶得上你了。这就跟我们专业知识一样,当你背下来的时候你只会机械的套用,当你走在路上我从你后面喊你:***,公司给加盟商的八大支持是什么?你能转身不假思索就说的时候,你的意向客户就一个也跑不掉。很多大公司在做了多年之后为什么客户就源源不断的自己过来了,就是因为他做的多,积累的经验多,专业知识也丰富的多,也就更加的专业。

 

  第二、谈资,跟客户有话说。

 

  很多时候大家打电话跟客户除了谈我们的产品感觉没话可说了,只要打电话就是产品产品,没得说了就挂了,跟客户之间很难建立起一种朋友式的感情。其实跟客户交谈产品之外的时候不需要你有多好的口才,多深的语言技巧,只需要你知道的多。聊聊天气,聊聊股市,聊聊楼市,聊聊时政,看客户的喜好,对症下药,这就是说为什么销售是个杂家,要什么都懂,客户想聊什么你就跟他聊什么。那怎么才能做到什么都懂都知道呢?多读报,多看新闻,不断充实自己的知识量和知识库,每天拿出半小时的时间来看看报纸,看看新闻,现在很少有人看报纸了,大多上网,每天早上早会之后,拿出半小时的时间来看看各大网站的头版,不要只看自己感兴趣的,所有的新闻都浏览一遍,简单了解一下,不需要很深,最起码客户提起来的时候你知道,有的说,不至于人家说出来你什么也不懂,只要你知道一点,哪怕你跟客户吹你都有依据去吹,不会漫无边际的瞎吹。举个例子:前几天济南市政府龙奥大厦在网上在各个地方电视台传的很火,亚洲第一,世界第二仅次于五角大楼的全球第二的单体建筑,占地38万平方米,耗资40多个亿。你简单了解了内容和这几个数据,外地客户有对这个感兴趣的你就可以吹了,这个楼多么的豪华,外面看起来多雄伟,因为在济南啊,你也在啊,他又没看过,随你怎么说,至于里面参杂的政治意义,你要看客户是什么类型的人,如果是个愤青,那你就说贪污啊,腐败啊,十八大刚完,这是又要有官员落马啊。如果他是政府的,你就说听说济南这边公务员就因为改这个楼几年都没涨工资了,现在他们也是怨声载道啊(反正是吹,他们能过来为了这个事调查啊?)

 

  其实就是你每天看电视剧都可以成为你的谈资。诶,李姐啊,最近热播的那个什么什么电视剧你看了吗?那个谁谁和谁谁那一段......这话题不就打开了吗?其实很简单,任何事情都可以成为你的谈资,世界不是封闭的,敞开的信息随时都可查阅,走到哪里都有信息。

 

  第三、怎么处理垃圾电话

 

  大家打电话经常会遇到一些被我们称为垃圾的电话,这些电话很容易打乱你的思维,扰乱到你的心情,这个时候千万不要急着打下一通电话,理顺自己的心情,起来走走,喝点水,顺顺气,对自己说没事的,保持微笑之后再打下一通电话,至于为什么我这里就不啰嗦了,第一条里面已经讲过了,就是要打电话的时候要保持自己始终处于一种兴奋的状态。写到这里我又想起来一个事例,调解自己心理状态的,以前我的一个同事,在公司里跟另一个同事吵起来,吵得很凶,脸红脖子粗的那种,就在这个时候客户电话来了,他拿起电话脸上立马180度的转弯,面带微笑的对客户说,“喂,王姐啊,诶,您好您好,我当然记得您啊,看您说的,呵呵,我在公司呢,你有什么事啊?”(很和气的态度)这就是一个职业的销售所应该具有的品质,一个好的演员。在你还没达到这种程度的时候一定要先平静下来自己的情绪,最起码保持一种平常心再打电话。不要让这一通垃圾电话扰乱了你一天的工作心情,否则你浪费的不仅仅是这一天。

 

  第四、要说话,不要朗读

 

  背课文式的说话让人反感,这第一反应你的业务水品不熟练,第二说明你对自己没信心,不敢放开了说话,畏畏缩缩。你就把客户就当成你的朋友,就算不是朋友,你平时出门问路遇见陌生人你是怎么说的,就按那样说话,就可以了。电话里说话多带一些口语,比如,就是嘛,这样啊......口语是最能拉近和顾客之间距离的话语。把电话销售的一些话术用自己的语言编辑起来,每天对着墙联系,平时早会的时候,大家也可以在一起模拟。平时大家可以多听听收音机,电台主持人的说话就很随意,她那是完全的对着话筒的自言自语,我们这个话筒那边怎么说还有个活人跟我们互动,怎么就不能说好话呢?电视主持人在主持节目前对所说的话也都是一一背下来,然后反复的练习才会有展现在你们面前的效果!语言柔软,不要生硬。

 

  第五、把工作当成一种兴趣

 

  很多人选择销售都说是对自己的一种挑战,但是你又是怎样对待这样的挑战的?既然选择了这样的一份工作,就要把它当成自己的一个兴趣来培养,不要只是单纯的为了工作而工作。销售底薪低,做不好还不如去摆地摊,如果你只是为了工作那你改行做内勤吧,估计地摊你也摆不好。工作当成一种兴趣,每一个电话背后都有可能是一单合同,以这个心理打电话你有什么顾虑的。按世俗的说,你打电话就有钱赚,多打就多赚,不打没钱赚,你还打不打?

 

  要喜欢跟陌生人说话,学习跟陌生人说话,平时走路,在公交车上,等车的时候都可以跟陌生人交流一下,不要怕人家防着你,聊聊天气聊聊时政,把你的谈资都拉出来大刀阔斧的侃大山,又不涉及到人家的私人情况,谁还防着你什么呢?说不定一次不经意的陌生聊天还能聊出你的今生情缘,你还有什么不乐意的呢?偷着乐去吧......

 

  总之做销售第一业务必须必须熟练,第二把自己卖出去(我指的是思想,别想多了),自己卖出去了还怕你的产品窝在家里么?第三行动吧!!



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(作者:佚名编辑:niannian)
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