先来听听下面的故事：

“其实，我完全可以继续混下去的。”坐在新装修的办公室里，老林给我续了杯茶。
老林离开做了15年销售的外企后，在家附近租下了这间办公室，60平米左右。麻雀虽小，五脏俱全，老林隔了个独立办公室，放了一套沙发和泡茶的器具，这是南方生意人的标配。 虽然和原来上班的CBD相比，办公条件相距甚远，但老林觉得还算适应，这毕竟是自己的公司。 与大部分外企员工被裁不一样的是，老林是主动选择离开的。新来的领导，年纪和老林相仿，新领导要培养新人，难免触碰到老林的利益地盘。 外企在中国的市场，早已不像前几年，在一个增量市场上高歌猛进。在经济增速放缓的大背景下，存量市场的争夺异常激烈，老员工不走，新员工活不久，是外企销售员年龄普遍偏大的根本原因。 “我感觉在一艘大船上，船上破了个洞，海水不停的往里面灌。我随着船缓缓下沉，虽然不知道什么时候会最终沉下去，可能还要很多年，但我还是选择弃船而逃。”老林道出了他离开的真正原因。
虽然以外企老销售员为背景写下此文，但这不仅仅是外企人会面临的困顿，而是千千万万销售员，在职业生涯中将会面临的共性问题。 

01 销售老人的危机升职无望、收入固化、人事斗争 销售一线，本属于年轻人的战场。曾经的年轻人，进入销售这个行当，随着时光流逝，优胜劣汰，沉淀下来的人，早已不再年轻。观察周围，其实不难发现这么一个事实：70后还在外企的，基本上走上管理层；80年左右，奋战在销售一线的还大有人在；85后是一线销售的主力。 在互联网行业，85后已经基本上是高管，90后算是老人。相比之下，传统行业销售员老龄化是个不争的事实。 造成这个事实的根本原因，是传统行业增长稳定，甚至下滑。业务量不增反减，企业规模无法扩张，人员和机构缩减。而管理层的数量有限，僧多粥少，就留下了大量大龄员工，依然在一线奋斗。 和互联网行业相比，传统行业公司数量没有泡沫，员工人数没有泡沫，管理岗位也没有泡沫，一个萝卜就一个坑。因此，大量的基层员工，升职无望。 不升职，带来的一个连锁反应，就是不涨薪。在大企业，特别是外企，有着严格的职位级别，升不上去的一线销售员，职级无法提升，薪资就遇到天花板，无法突破。 就拿老林来说，他的年薪是40万，其中有6成是基本工资，4成是绩效奖金。虽然说年薪40万，但实打实到手只有24万，剩下16万按季度考核，每个季度4万元。如果业绩好，完成任务，就能拿到4万元；如果业绩不好，只能根据完成率，拿到少部分的奖金，甚至就没有奖金。 大部分老销售，一年到头，可能到手的工资就30万出头。虽然这不是一笔小数目，但大部分人到这个年纪，上有老下有小，再加上房贷和车贷的月供，在一线城市就显得捉襟见肘。 虽然工资不是一个销售员收入的全部，但工资以外的灰色收入，并不会因为年龄增长而增长。 灰色收入是与业务量强相关的，像老林这般的处境，就是处于一个业务萎缩的行业。况且，外企的光环正在消失，品牌的溢价空间在减小，而外企产品价格高企，面对激烈的市场竞争，又没有灵活的应对策略，在外企获得高额灰色收入的黄金年代，早已一去不返。 这不是外企销售员才面临的现状，传统行业的各行各业的销售员，无论什么性质的企业，都面临着同样的问题。 灰色收入的多少，个人利益的分配，也是恰恰引发内部人事矛盾的根源。 在一个区域，老销售就是这个地盘的既得利益者。无论是新进来的销售员，还是新上任的领导，在没有增量，或者增量极度匮乏的情况下，对既得利益者进行重新分配，就成了新进入者的不二选择。 复杂的人事斗争因此而引爆，老销售对一个菜鸟的挑衅能够游刃有余，但菜鸟背后还有一个领导在指使，老销售就会显得黔驴技穷了。 就像老林这样的老油条，成功熬走了三任领导，迎来送往了数不清的小年青，在15年的职业生涯中，积累了丰富的人事斗争经验，最终也败下阵来。 “在一个小盘子里，斗来斗去，心太累了。”这是老林的心声，也是大部分老销售人的独白。

02 创业销售人对所有困顿的彻底出清 一个老销售，离职并不意味着失业。相反，在同行业的友商当中还很受欢迎。老销售，自然有老的优势，熟悉行业，打单经验丰富，自带客户，招之能战，战之能胜。 这些优势，也仅限于同行业的几家友商，所以，老销售跳槽的可选择性很小，来来去去就那么几家公司。 跳槽，对老销售来说，看起来是一个新的开始，其实也不是新的开始，无非是从自己待腻了的公司，去到别人待腻的公司。差不多的薪资待遇，差不多的工作流程，差不多的客户，差不多的项目，无非是换了个主子，在同样的战场，卖同样的产品。 两三年之后，对一家公司的新鲜感渐渐失去，离职前的困惑接踵而至。销售老人的危机，并不会因为跳槽而解决，短暂的逃避之后，该来的终究还会再来。 创业，成了大多数销售人对过往的一次切断，对所有困顿的彻底出清，一次质变。 从打工者，切换到老板，销售人才会变成真正的生意人。至此，销售人摆脱了公司的束缚，视野才真正打开。 “原来公司有什么我卖什么，我得顺着产品找客户，因为我得给公司交数字；现在客户要什么我卖什么，我可以顺着客户找产品，因为我要赚钱。”老林觉得这是打工与创业最大的区别。

03 要成功要低到尘埃里去 创业，从来不是一件容易事，九死一生，甚至十死零生。有资本，能高举高打固然是好，但大多数创业的销售人，只能低举低打。要低到什么程度？要低到尘埃里去！ 降低预期，设置合理目标。创业不像打工，有大平台支撑，有资金有人，创业就是从无到有，要什么没什么。 以前一个人能干两三千万，创业了千万别想一口吃成胖子，也想着干两三千万。没有平台支撑，你不一定能接到两三千万的单子；你有能力接到，你没有资金来周转；你能筹到资金，你没有实力来实施。 将目标设定在合理的预期，不保守，更不要冒进，才能稳步前行。 放低身段，从小做起。在外企，在大平台干久了，虽然是一线销售，出门也被人叫成老总，代理商只和老板谈，客户只见主任和处长。这是平台带来的光环，没有了光环，就要放低身段。 即使四十岁，也要能拉下老脸，求一个二十岁出头的小工程师办事；哪怕你是个老板，也要为了利润，和采购的小姑娘讨价还价；虽然你曾经年销数千万，为了几万的小订单，你也得不抛弃不放弃。 减少开支，先生存再发展。创业了，什么都得老板干。商务你得干，售前你得做，销售你得扛，售后你得上，能减少的人员和开支，尽量减少，公司存活下来是第一要义，能生存了，才有机会谋发展。

 04 打工时不忘留条后路 现在的你，是过去的你所造；未来的你，是现在的你所造。既往不可追，未来不可畏，把握好当下，方能不负时光。 倘若还在打工上班，不要忘记给自己留条后路。 不要把所有时间都投入工作。公司不是家，不会帮你养老，不可托付终生。工作可以很忙，但生活不能被工作掏空。 你要留出时间锻炼，才有强健的体魄；你要留出时间学习，才有成长提高；你要留出时间陪伴，才有人伦的幸福。那种强霸你所有时间的被动工作，可以让你获得眼下的利益，但它暗中标下的价码，会让未来的你付出更多的代价。 客户是最宝贵的财富。对于销售人来说，公司会倒，合作伙伴会跑，只有属于你的客户，才是未来最宝贵的财富。在打工时，除了积累经验，除了积累金钱，剩下的时间，你都得用来积累客户。 不要被KPI吓倒，不要被渠道所阻拦，深入到最终的客户群体，和他们建立起友谊，他们是你未来创业后最坚实的后盾，是你的底气所在。 要培养自己的年轻人。在公司内部，公司的外部，要开始有伯乐的眼光，善于发现有潜力的年轻人，不要对他们冷眼旁观，参与到他们的成长当中，给予他们帮助，收买他们的人心，培养成自己的人，他们可能是你未来创业的帮手。 你在厂商培养的人，你做代理时，就在朝中有人；你在代理商培养的人，你创业时，就有开创的员工；你在客户收买的人，他们成长了，就是你未来的大客户。 在全身心打工的同时，给自己留一点时间学习和成长，积累宝贵的客户，培养几个年轻人。有一天，哪怕岁月催人老，哪怕升职无望，哪怕收入固化，你也有底气踏出创业的步伐。因为，面对这一切，你早有准备。