做销售，通常需要真正悟透客户的消费心理以及如何满足其消费需求，并且赢得市场竞争。要做好这些，必须做好关键的第一步。做销售的第一步，是接触客户。即使是第一步，也有很大的挑战，无论是新手销售，还是老销售，都有一个问题会一直困扰着他，就是如何与客户保持长久沟通？

       尤其是针对一个素未谋面的客户，一次偶然的见面，或者有计划的陌生拜访之后，销售员就要开始他的销售之旅。怎么找到与客户再一次见面的理由？如何让客户愿意与你再次交流？如何与客户保持长久深度交流？每个销售员，都在销售的过程中，努力寻找着解决这些问题的答案。很多关于销售的书籍，或者是销售技巧的培训，都提供了一些常见的技巧。比如，寻找与客户共同的爱好，通过共同的话题来支撑沟通；或者找到与客户相同的体育运动，通过一起运动来支撑沟通；还有的技巧是找老乡关系，通过同乡的情谊来支撑沟通。这些技巧有用，但销售员使用过一段时间之后，就会发现问题：依然没法和客户保持长久沟通。

       比如你陌生拜访一个客户，你看到客户办公室书架上陈列着很多历史书，其中有一本是《明朝的那些事》，你敏锐的发觉客户可能是个明朝历史爱好者，刚好你也对明朝的历史很有研究，于是你找到了与客户共同爱好，当天的拜访效果非常好，客户对你有种相见恨晚的感觉。

       当你下一次想再约见客户时，你的理由是买了一本《万历十五年》，想送给他。于是你第二次见面仍然以明朝的历史为主要内容。当你想第三次去拜访客户的时候，你发现经过前两次的深度交流，似乎已经没有更多话题可以交流了。于是，你又陷入到了开头的那个问题当中。历史话题可以聊几次，但不能次次都聊；同样的道理，老乡牌可以打一次，也不能次次都打。这些脱离业务主线以外的技巧，其实都是在战略上回避了销售的主要矛盾，属于捞偏门。在客户的业务本身寻找方法，才是正道。这就要回归到客户的业务本身，要深度挖掘到客户的需求，寻找到客户问题的根源，再和客户一道，共同找到客户业务问题的最终解决方案，才是销售和客户保持长久沟通的根本之计。

        比如，你拜访一个客户，客户讲述了自身业务的需求，以及公司领导所给予的预算。根据你的经验，你觉得目前这个预算，是不足以支撑客户的需求的。那么，如何解决客户的这个问题，就是你与客户保持长久沟通的基础。或者你可以做很多论证，帮客户向他领导证明预算不够，从而获得更多的预算；或者你找到公司的技术专家，针对客户的预算，定制解决客户业务需求的乞丐版解决方案。这些问题都不是一两次见面能够解决的，是需要多次面对面交流，甚至做技术交流，参观考察等等诸多深度工作，才能完成的。而这个过程，就是和客户保持长久沟通的过程。

       帮助客户发现问题，解决问题，并不是一件容易的事。这需要销售员对客户业务深度理解，这也是大多数销售员所不具备的能力。所以，很多销售员都无法找到与客户保持长久沟通的办法，而去寻找业务主线以外的技巧，这是舍本逐末的。