更贵，更挤，更难抢——这是当下国内企业级市场的投资近况。春江水暖，在这个服务企业的2B市场里，不论是投资人，照旧创业公司，都已经明确感受到了热度的上升。

竞争开始激烈。“我同时在看两个领域，但是今年丢的案子悉数是企业互联网的。”北极光创投副总裁林路对21世纪经济报道记者感叹。从2006年创立之初就开始2B领域的投资，2013年开始布局更加频繁，北极光投了包括纷享销客、宏杉科技、APICloud、TalkingData、安全宝、德比软件、山石网科等二十余个2B公司。林路发现，以往在企业级市场没人来抢案子，但今年参与的资本显明增长。

估值也水涨船高。“今年我们看了一些SaaS（软件即服务）公司，但是都没投，由于确实是比较贵了。”云天使基金合伙人秦捷说。这只专注技术创新及商业模式创新天使期基金由宽带资本、红杉资本、北极光创投、金沙江创投和双湖资本共同提议创立，投出了贩卖易、麦客、Worktile、小满科技等2B公司的天使轮。“当时投的时候，确实是看好企业级市场，但也没想到如今会这么热。”秦捷说。

创业企业随之增多。“很显明的升温，从我们投的纷享销客完成D轮来看，市场对企业的接受度显明增长。”IDG资本合伙人牛奎光说。两年多前，IDG成立了专门的企业组，在企业级市场已经投出了数亿美元，包括会小二、Teambition、易米科技、安全狗、极验验证等30多家公司。IDG副总裁张海涛发现，去年在2B复活领域看案子是三选一或者五选一，今年则“基本上变成了30选1，或者50选1”。

这，是否意味着中国企业级市场春天来了？

风起2B

市场是从2014年下半年开始真正热起来的。在此之前，几乎每一个企业级市场的创业公司都有一段关于融资的血泪史。

今年3月份跑到C轮1500万美元的贩卖易，在2012年找融资时曾被每家联系的VC以“不看2B”的理由拒绝。5月份公布A轮2000万人民币的逸创云客服，在2014年曩昔只有国外资本关注，国内资本则无人问津。B轮融资6000万美元的今目标，在A轮融资时见了48家投资机构，最后才获得美国的老虎环球基金投资。而刚刚公布D轮融资一亿美元的纷享销客，在去年探求B轮的时候“见遍了几乎所有VC”，整整跑了六个月。

现在，风向已变，连二级市场都跃跃欲试想要插上一脚。OneAPM蓝海讯通CEO何晓阳在经纬中国举办的分享会上提到，“最近接到了许多二级市场人员电话”，扣问有没有上市计划、需不必要钱。

资本有自然的灵敏嗅觉，而风则是从太平洋的东边吹来。企业级市场，或2B公司，区分于2C的消耗级市场，即以企业为用户对象的公司。近五年内，美国2B公司的发展风起云涌，典型如市值470亿的Salesforce和市值150亿的Workday。不可避免地，几乎每一场关于企业级市场的分享，PPT的第二页必然是美国的市场近况。经纬中国合伙人左凌烨分享的数据表现，近1年，美国有15家企业服务类公司IPO，募资超70亿美金，总市值超400亿美金。同时，私募市场上，企业服务类公司融资总额超100亿美金，总估值达1000亿美金量级。一个普遍估计的数据是，在美国，2B和2C之间的投资比约为40：60，而国内则是5：95。

没有人嫌疑，在美国蓬勃发展的企业级市场在中国一样会拥有伟大爆发力。但中美企业举动模式的本质不同，也使得这不是一场简单的Copy to China的游戏。时机，为什么就是如今？

“曩昔的20年，中国2B的大的成长性的公司没有出现，重要是两个缘故原由，”IDG牛奎光分析，第一是由于中国之前有很大的人口盈利，但如今已经越来越小，导致人力成本上升，管理的价值表现。第二是盗版题目，曩昔的企业服务，尤其是从软件角度切入的，很大的题目是遭遇盗版。而如今所有的东西都在云上而不是光盘，天然就解决了这一题目。

北极光创投投资总监张朋看到，如今，以移动互联网鼓起为代表的宏观大环境的转变，产生了许多良好的新型创新机会。“第一是软硬件的成熟，让我们更方便接入到互联网；第二是互联网和移动互联网的发展，使在企业中的服务场景发生了转变，比如即时通信的应用；第三是云计算的普及使得企业使用IT服务的成本降低。”

同时，“去IOE（IBM的小型机、Oracle数据库、EMC存储设备）”也成为大势所趋。北极光创投林路分析，国内技术的快速发展和企业服务购买方由大型公司向中小型公司的变化，使得创业企业在2B领域机会增长。

“从软件市场的演变来看，如今企业级市场发展的基础条件已经具备，”云天使基金秦捷说，以往的2B软件成本高、用户体验差、使用复杂、定制多，而如今高效易用的SaaS模式已经“完全被市场认同了”。

抢收麦田

“万亿市场”，是今年6、7月份北京大大小小十余场企业级市场会议及发布会必用的一个词。而根据IT桔子的统计，在“企业服务”类目下的公司一共只有1981家，占国内公司总数的11%。这些2B公司，为企业提供如通信、协同、贩卖、管理、数据服务、技术支撑、存储、安全、硬件等各类服务和产品。

重大的企业级市场里，大小公司百舸争流，但传统巨头如Oracle、SAP、用友、东软等增加已放缓。虽然各家大佬都在物色和收购良好初创公司，但要让新兴营业与自身原有产品的企业订单左右手互搏，无疑必要这些上市公司们拿出壮士断腕的勇气。

加之，相比传统2B公司擅长的大客户贩卖，中国企业级市场更大的蓝海则别有洞天。“真正的机会在于中小型企业，”华创资本合伙人熊伟铭说，“第一，真正的大客户在变‘小’，企业人数削减，服从极大进步，比如只有几万人的京东和淘宝。第二，企业发展速度迅猛，今日的小客户，很有机会发展成将来的大客户。”

这一批被各方估计数量在1000万至6000万家之间的中小企业用户，发展敏捷、决策天真、对服从的寻求提拔，表现出类似C端用户的特征。不同于大型企业早已享受着传统公司提供的周全服务，这些中小企业对于优质服务的需求伟大，就像结满粮食的麦子等待收割，且并不在意镰刀的区别。企业级市场看似日益升温的竞争格局，现实上仍是在广阔麦田里对于用户的抢收。

“在一线做调研的过程中我们发现，许多中小企业想用企业级服务的产品，但是他并不知道行业里面有许多出名的公司或者产品，基本上这个市场属于先到先得，谁先把你的产品做展示，让大家体验到了，这个市场你就占到了。”北极光张朋说。

而一旦完成抢占，企业用户的粘性就比C端用户大得多。提供员工薪酬管理的微知通过云计算和线下供给链整合的体例将企业HR从无限无尽的EXCEL表单中解救出来，且服务免费，创始人胡江龙将其用户黏性形容为“免费住了一星期五星级酒店，你就不可能再住回原来的牛棚”。提供客服管理体系的逸创云客服因为直接针对企业的客户，因此客户使用风俗成为了企业决策的关键，“发生过企业替换服务平台后，由于企业的客户更适应我们的体系，企业最终又回到逸创云客服平台的情况，”逸创云客服创始人叶翔说。而OA协同软件今目标，则永世保存了体系内所有新闻邮件和文件，通过企业对历史数据的需求粘住用户。

在现阶段，这基本上是一个萝卜一个坑，占住了就放心一大半的买卖。“就是要快，”纷享销客CEO罗旭说，“我们在用户那里，让用户短时间内评估同类产品的区别，用户分不出好和坏，说明这个市场渗透率是特别很是低的，是一个高空白市场，比的是大家的速度。”在此判断下，以服务贩卖为核心的纷享销客在一年之内完成了BCD三轮融资，在广建贩卖队伍的同时也开始投放各类广告。穿着跑鞋公布融资的罗旭说本身“一周六天，一天10个小时，常年无休，一向奔跑”。

连接统统

资本的速度确实特别很是关键。在产品复杂度较低、产品类型通用的情况下，这类2B公司必要通过小步快跑的体例敏捷发力，分外是通用类SaaS的协同、通讯等领域公司，他们面对的是每一个企业都必要的伟大市场，也无可避免的直面竞争。

谁是谁的竞争对手？答案大概是所有人对所有人。当企业用户的需求渐渐被激发，横向扩展成为一种必然。

OA体系自带了CRM，CRM做起了企业协同，协同软件内嵌了了IM功能，IM公司则想整合悉数成为最终入口。

产品之间的界限渐渐模糊，做成平台和生态成为了核心，这从企业的宣传口号上也可以看出——通用SaaS公司的Slogan，基本上由“连接”、“统统”两个必选关键词加一个自选项排列组合而成。

开放平台已经成为先行者的选择。7月6日，协同软件Worktile发布IM工具纷云，整合微信、微博、Evernote、GitHub等76家服务商，使企业可以通过一个工具知足多平台的信息聚合。7月1日，纷享销客发布通信平台纷享百川，针对企业内和企业与客户间的即时通信，并且公布开放平台，首批接入了慧聪网、会小二等2B服务。专注IM的imo班聊盼望以高频应用的上风切入企业所有的使用场景成为入口。而同样做IM的阿里钉钉从一开始就定位成一个开放平台，所有基础组件都可以通过开放平台提供应合作伙伴进行产品集成。“假如企业必要更重的服务，或者更分外的服务，像用友网络如许的公司就可以在钉钉的平台上提供应企业。”钉钉商务负责人孔明在2015MIIC移动互联网创新大会上说。

互相开放，争做入口，最终谁能胜出？

“肯定是体量最大的那一个，”IDG牛奎光说，“市场接受度最广的人最有机会成为整合者。跟产品形态可能有肯定的关系，比如沟通和协同我们看好，投资的易米通过语音切入就是很好的体例。但不是只有一个选择，接受度多的应用都有可能成为入口。”

北极光张朋的判断也如出一辙：“产品之间将来会发生整合，融合，形成一个寡头入口。但如今不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，谁的客户量基础最大，用户最多，就有可能把其他的服务整合到你的平台上来增长你的黏性，同时给跟你合作的公司带来用户，这一定是一个长期的趋势。”

垂直壁垒

就在通用服务开始抢收大战时，默默深耕的各类垂直领域服务也被资本一眼相中。相比想象力伟大的通用服务，垂直服务深入行业，自有空间。

在垂直领域，行业痛点每每更加明确和迫切。“我们发现，在垂直领域有许多可以进步服从的空间，”华创资本熊伟铭说，“捉住刚性需求很紧张。”看好垂直领域SaaS，华创的投资组合里包括了猎上网、同盾、微知、中量网、8Securities等重度垂直平台公司。

而垂直领域提拔服从的刚需，每每是企业最乐意买单的服务。同盾科技专注于珍爱交易安全，通过自立研发的实时风险分析平台进行反欺诈监控，去年监视的交易过千亿。

另一个核心则是壁垒。服务于货运的罗技物流是基于货车司机、车辆、发货方、企业方信息，进行大数据匹配的平台，自己不拥有车和司机，平台轻，但在最初积累数据时，却必要在41个城市建落地的服务站布设人员，在所有300个物流园区设点。一向低调布局的微知凭借行业积累打通了HR服务供给链，目前已完成全国300多个城市、每个城市1-3家供给商的服务系统。

而如许的行业壁垒，也正是企业级市场中创业公司面对巨头的底气。“假如只是流量的游戏，那没办法跟BAT竞争，但是在企业服务领域，当服务的深度越深，BAT就越难进入，除非他们专门分出一个力量来做，否则就无法做得很深。”云天使基金秦捷说。

牛奎光分析，服务企业要求对企业的需求有特别很是深刻的熟悉，才有可能把产品做得特别很是简单，从这一点来说，创业公司和BAT是站在一条起跑线上的，甚至还更有上风，因此不用过分忧虑。

统统才刚刚开始。

本文转载自《21世纪经济报道》。